Когда писатель Энтони Яннарино рассказывает о ценности LinkedIn для его бизнеса, он выражается очень просто. «Некоторые люди хотят узнать вас, прежде чем сотрудничать, – объясняет он. – Я добился встреч на миллион долларов благодаря контактам на LinkedIn».
Многие говорят об уникальной способности LinkedIn помогать пользователям знакомиться с высокопоставленными людьми и показывать, как вы можете связаться практически с любым человеком (платформа Reachable еще больше облегчает задачу; см. четвертый раздел в конце книги). Писатель и блогер Барб Джиаманко говорит: «Если вас представляет уважаемый человек вне компании, вероятность встречи возрастает минимум до 50 %». Она советует не только искать общих знакомых, которые могли бы представить вас целевому клиенту, но и активно участвовать в группах LinkedIn, где больше шансов найти членов списка «Топ-100».
Блогер Бабетт Тен Хакен предлагает воспользоваться функцией InMail на LinkedIn. «Метод очень эффективный», – утверждает она. Однако писатель Линда Ричардсон предупреждает, что если использовать LinkedIn для знакомства с нужными людьми, следует помнить об ограничениях. «Если вы пытаетесь познакомиться с кем-то без доверенного посредника, – говорит она, – ничего у вас не получится». Ричардсон также рекомендует сочетать LinkedIn с уведомлениями. «Каждый раз, когда что-то происходит в одной из моих целевых компаний, – объясняет она, – у меня появляется новая возможность для контакта, я могу предложить информацию и рекомендации, которые они сочтут ценными».
Почетный президент Профессиональной торговой ассоциации Скотт Плам говорит, если у вас 500 или больше контактов на LinkedIn, скорее всего, вы найдете общих знакомых практически со всеми пользователями платформы. Любимый подход Плама – просить одного из своих контактов переслать его электронное письмо тому человеку, с которым он хотел бы познакомиться, вместо того чтобы использовать InMail. «Я спрашиваю целевого клиента: “Вы ответите на мой звонок?”, – говорит он, затем добавляет: – В своих электронных письмах я всегда предупреждаю, о чем хочу поговорить, так что они понимают, что я не буду тратить их время зря». Он считает этот подход крайне эффективным для того, чтобы заполучить согласие на короткий, десятиминутный телефонный разговор.
Писатель и блогер Дэйв Стейн идет еще дальше. «Организационная структура не замыкается на гендиректоре, – напоминает он нам. – Я предпочитаю искать членов совета директоров, которых я знаю и которые знают других нужных мне людей в совете директоров данной компании. Так намного легче организовать встречу с гендиректором». Стейн, который также регулярно ведет колонку в журнале Sales & Marketing Management, советует выделить время и поискать все возможности и источники знакомств. «Никакие оправдания не принимаются, – говорит он. – LinkedIn кардинально облегчает задачу».
Финч советует участвовать в группах LinkedIn, публично хвалить работу других людей, давать ссылки на статьи и т. д. Однако она предупреждает: «Не нужно делиться информацией без комментариев, объясняющих причину, по которой вы считаете те или иные сведения интересными». Финч добавляет: «Воздержитесь от затасканной фразы: “Мне бы хотелось связаться с вами”. Люди не отвечают на такие сообщения, так что придумайте что-то самостоятельно».
Я считаю очень эффективной автоматическую функцию LinkedIn, которая позволяет приглашать все ваши контакты. Она объединяет всех людей, с которыми вы связались через вашу электронную почту, все имена в адресной книге и все контакты на Facebook и Twitter и быстро преобразовывает их в сеть LinkedIn. Шансы найти общих знакомых с потенциальными vip-клиентами значительно повышаются по мере роста количества связей. Хотя я еще новичок на LinkedIn, могу сказать, что этот портал уже оказал значительное влияние на мой успех в качестве контактного маркетолога.